Das einzige, was im freien Markt zählt ist, ist die Qualität des Produktes und seiner Angebotsform. Die aus fast allen Redaktionen bekannten Kuschelecken gibt es hier nicht.

Nachdem die eigenen Themengebiete und -stärken definiert sind, ist eine Verkaufsstrategie gefragt. Dahinter steckt eine ganz simple Bestandsaufnahme, welche Redaktionen welchen Bedarf in jeweiligen Themenspezialgebiet haben und als Abnehmer tatsächlich in Frage kommen.

Wohl dem, der hier über ein jahrelang in der Festanstellung gewachsenes Netzwerk verfügt. Aber stellen Sie beim Angebot Ihr Produkt in den Vordergrund, nicht die eigene Person. Aus reiner Gefälligkeit kaufen auch noch so wohlgesinnte Kollegen keine Geschichten.

Die Verkaufsstrategie muss klar formuliert sein, bevor eine Grobkalkulation der Einnahmen möglich ist. Die sollten übrigens deutlich über dem Gehalt der Festanstellung liegen, wenn der Einkommenslevel - und eben auch der Lebensstandard - beibehalten werden soll. Mehrwertsteuer, die soziale Absicherung und Abschreibungen für Ausrüstung und Betriebsmittel müssen unbedingt in diese Kalkulation mit einbezogen werden. Auch Zahlungen an Künstlersozialkasse und Berufsgenossenschaften dürfen nicht vergessen werden.

Danach geht es an den Investitionsplan, also die Planung der sogenannten Erstausstattung von Hardware, Software, Interviewtechnik und Telekommunikation. Allein die Technikkosten belaufen sich in der Startphase schnell auf 35.000 bis 50.000 Euro. Kommt dann noch ein Geschäftswagen dazu, weil das Verlagsauto beim Ausscheiden aus dem Unternehmen abgegeben werden musste, ist eine sechsstellige Summe leicht erreicht. Hier gilt es, orientiert an den Abnehmern den genauen Ausstattungsbedarf zu ermitteln und einen darauf abgestimmten Investitionsplan aufzustellen.

Genauso wichtig wie ein Investitionsplan ist ein detaillierter Themenplan, der sowohl die jeweilige Saison für Themen berücksichtigt, aber auch Raum für Aktuelles lässt. Eine darauf ausgerichtete Verkaufsstrategie ist natürlich von dem jeweiligen beruflichen Leitziel und von Zielplanungen für die nächsten drei und fünf Jahre abhängig. Davon sollte sich herleiten, welche Ziele im ersten Jahr der Selbstständigkeit erreicht werden müssen. Von da ist es bis zur Mehrfachverwertung nur ein kleiner gedanklicher Schritt. Und je nach Ausrichtung und Spezialisierung, empfehlen sich Kooperationen unter selbstständigen Journalisten, gemeinsame Themenverwertung und Bildung von Technikpools bei besonders aufwändiger oder teurer Ausstattung.

Die Entscheidung für die Selbstständigkeit sollte zumindest mittelfristig angelegt sein. Alle Erfahrungen zeigen, dass der gewünschte - auch finanzielle - Erfolg ausbliebt, wenn die journalistische Freiberuflichkeit nur als Warteposition vor der nächsten Festanstellung gesehen wird. Der Sprung in die Selbstständigkeit muss schon vom ernsthaften Wunsch nach einer gewissen Nachhaltigkeit beflügelt sein, wenn man erfolgreich landen will.